内容提要：郑州大学自考网为大家整理出一份销售业务管理的名词解释与简答题，以下练习题仅供各位考生参考学习。
2014年河南省12月份校考销售业务管理名词解释练习题
2014年12月6号进行的河南省高等教育自学考试校考考试，在考试之前会有复习资料和练习题，在此，郑州大学自考网为大家整理出一份销售业务管理的名词解释与简答题，以下练习题仅供各位考生参考学习。
【名词解释】
1、销售配额答案：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。
2、间接成本答案：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。
3、客户管理答案：客户管理是指客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。
4、销售预算答案：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一。
5、等级评定法答案：这种评估方法操作形式是给出不同等级的定义描述，然后针对每一个绩效指标按照给定的等级进行评估，最后给出总的评估。
6、销售答案：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。
7、市场潜量答案：指市场需求的最高界线，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。
8、集中策略答案：要求企业对市场上所有的客户不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。
9、中心人物法答案：指销售人员在特定的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在客户的办法。
10、销售管理答案：是一个通过计划组织训练领导控制资源以达到销售企业价值的过程。
【简答】
1、销售区域管理的步骤。答案：①划分公司的销售区域。②确定每个销售人员的责任辖区。③设计销售业务人员责任辖区的销售路线。
2、简述整个销售过程所经历的各个阶段。答案：（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务
3、简述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。答案：（1）角色理解；（2）才智；（3)动机；（4)技能水平；(5)动机；（6）个人的，组织的和环境的变量
4、简述内部招聘销售人员的优缺点。答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动； 缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。
5、简述处理客户投诉的流程。答案：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。
6、简述寻找潜在顾客的途径。答案：（1）逐户访问（2）无限连锁法 （3）中心人物法（4）内部资源 （5）电信访问法（6）博览会、贸易会、展览会 （7）广告开拓法
7、客户关系管理包括哪些内容？答案：①客户信息管理、②联系人管理、③时间管理、④模潜在客户管理、⑤销售管理、⑥电话联系、⑦客户服务、⑧电子商务。
8、销售预测的方法。答案：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。 定性预测包括：①购买者意见调查法，②经理意见法、③销售人员意见法、④专家意见法。 定量分析包括：①市场试销法、②时间序列分析法、③回归和相关分析法、④模拟分析法。
9、销售人员绩效评估的内容答案：一、定量评估：（1）产出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数 （2）投入指标：销售访问次数、工作时间与时间分配、直接销售成本、非销售活动 （3）比率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率 二、定性评估：销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标
10、确定销售预算的方法答案：最大费用法、销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法
11、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。答案：晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差 措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。
12、优秀销售人员的特征答案：（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质 （2）销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力
13、简述确定销售预算的方法答案：（1）最大费用法（2）销售费用百分比法 （3）同等竞争法（4）零基预算法 （5）目标任务法
14、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？答案：（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲
15、简述营销销售组织设计的类型及新发展。答案：职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构；大客户销售型、团队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、顾客俱乐部、合作营销联盟
